CRM & Verkaufsorganisation

Theorie und Praxis

Lange ging es beim Verkauf von Investitionsgütern nur um technische Zuverlässigkeit, technische Details und um den Preis. Mit steigendem Wettbewerb reichen oft die technischen Argumente nicht mehr für den Erfolg. Die Professionalität des Verkäufers sowie das Zusammenspiel zwischen Marketing, Verkauf und den erbrachten Leistungen werden zunehmend wichtiger. Dies gilt für den Neuverkauf sowie für die Pflege der Bestandes-Kunden.

In den letzten Jahren wurde sehr viel in CRM –Systeme - (CRM= Customer -Relationship-Management oder Kundenbeziehungsmanagement) - investiert. Dieser Trend ist ungebrochen. Ein geeignetes Softwarepaket ist meist recht schnell installiert und geschult und es wird motiviert mit der Dateneingabe gestartet. Das Schicksal vieler CRM-Projekte ist meist nicht sehr erfreulich. Oft stellt sich der Nutzen nicht so recht ein. Das CRM System wird als ‚Zeitfresser‘ empfunden und nicht konsequent genutzt. Das führt dazu, dass die Auswertungen und Aussagen nicht vollständig und zuverlässig sind. Dabei ist doch das Wissen um den eigenen Markt und die Kunden und Interessenten wichtig, werthaltig, wenn nicht sogar existentiell.

Was ist zu tun?

CRM oder Kundenbeziehungsmanagement ist viel mehr als ein Stück Software. Es ist unter dem Strich eine Führungsaufgabe. Im Neukundengeschäft kann die Verkaufsabteilung noch einigermassen autonom funktionieren, sobald es um Bestandes-Kunden geht wird CRM zum firmenweiten Thema.

Entscheidend für einen nachhaltigen Einsatz ist die zugrundeliegende Verkaufsmethodik. Dann kommt die Disziplin bei der Datenpflege. Kein guter Verkäufer wird seine Zeit hergeben und ohne guten Grund seine Daten in ein System einpflegen. Warum die Individualität und Unabhängigkeit freiwillig einschränken? Es wird jedoch funktionieren, wenn der Verkäufer vom System profitiert. Wenn ‚es‘ einfacher geht und der Abschluss dadurch sicherer erreicht wird. Ein CRM System muss den Verkauf ganzheitlich bei seiner Tätigkeit unterstützen und es muss einfach und effizient sein.

Wenige Regeln helfen dabei

• Einfacher Zugriff auf die benötigten Daten
• Zentraler und einheitlicher Adressstamm
• Einfache Unterstützung bei Wiedervorlagen und Stellvertretungen
• Einfache Vergangenheits- und Zukunftsprotokollierung
• Strukturierter und einheitlicher Verkaufsprozess
• Integrierte Werkzeuge für Leistungskataloge, Kalkulation und Angebote

Leistungen für Ihr CRM

Profitieren Sie von der erfolgreichen praktischen Erfahrung von über 10 Jahren im ERP-Business mit einem übersättigten und deshalb reinen Verdrängungsmarkt. Lassen Sie Ihre Verkaufsmethode und Ihre Werkzeuge analysieren. Sie erhalten eine Standortbestimmung mit praxisnahen Anregungen zur Verbesserung. Sie erhalten, wenn gewünscht sehr praxisnahe Unterstützung bei der Umsetzung und Implementierung eines effektiven Kundenbeziehungsmanagements in Ihrem Betrieb.